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       各行各業(yè)的店面生意都是有好也有壞，加上現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊，對(duì)于眼鏡零售企業(yè)而言，影響業(yè)績(jī)的因素包括進(jìn)店人數(shù)、成交率和客單價(jià)；而有了成交率就有了老顧客回頭，有了更多的進(jìn)店人數(shù)，單價(jià)也變得有意義；如果一天只能成交一筆，那么單價(jià)再高也無(wú)濟(jì)于事。所以，提高成交率成為眼鏡門(mén)店的首要任務(wù)！

     那么，決定成交率的主要因素是什么呢？是顧客購(gòu)物的“心境”，而影響心境的是服務(wù)。讓我們看看，如何通過(guò)服務(wù)提升來(lái)提高成交率。

一、迎賓

    顧客剛走近門(mén)店，就有一位笑容可掬的店員開(kāi)門(mén)來(lái)迎接，這是多好的體驗(yàn)啊。迎賓意味著你已經(jīng)準(zhǔn)備好為這位客戶服務(wù)；如果顧客進(jìn)店幾分鐘都無(wú)人前來(lái)接待，顧客會(huì)以為“來(lái)的不是時(shí)候”。在理咨詢的門(mén)店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系中，迎賓還有一個(gè)作用，是什么？這里先賣(mài)個(gè)關(guān)子，歡迎參加理咨詢的培訓(xùn)課程，你就知道答案了。

二、讓座

     我們常說(shuō)“讓顧客坐下來(lái)，才能把生意做下來(lái)”，當(dāng)顧客愿意坐下來(lái)時(shí)，意味著顧客有興趣聽(tīng)你介紹商品，同時(shí)，我們也發(fā)現(xiàn)，顧客在店里停留時(shí)間越久，成交率越高。那些進(jìn)店之后“隨便看看”的顧客往往轉(zhuǎn)一圈就離店了。因?yàn)樗麤](méi)有發(fā)現(xiàn)感興趣的東西。如果有的顧客不愿意坐，怎么辦？我們的建議是，為顧客調(diào)整眼鏡，因?yàn)榇蟛糠诸櫩痛鞯难坨R都會(huì)變形，所以調(diào)整眼鏡是很難被拒絕的服務(wù)。

三、上茶

    飲茶是中華民族的愛(ài)好，也是待客禮節(jié)。讓顧客喝茶其實(shí)是為了和顧客聊天，聊什么？什么話題都可以，但一定要讓顧客聽(tīng)到你的“贊美”，讓對(duì)方有“參與感”，才能引起興趣、引起消費(fèi)欲望。發(fā)呆等客人問(wèn)話是最笨的銷(xiāo)售員。至于喝什么茶，理咨詢推薦清肝養(yǎng)生明目茶。

四、清洗眼鏡

       讓顧客一邊喝著茶，一邊聊著天，一邊把眼鏡交給專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行清洗保養(yǎng)。清洗眼鏡的目的在于了解顧客的舊眼鏡，因?yàn)轭櫩偷呐f眼鏡會(huì)說(shuō)話，會(huì)告訴我們很多信息：這位顧客選擇眼鏡的偏向、配鏡的預(yù)算、換新眼鏡的理由（這個(gè)理由需要你找出來(lái)）等等。

五、推薦驗(yàn)光

    對(duì)于專(zhuān)業(yè)眼鏡店而言，驗(yàn)光是我們的看家本領(lǐng)，如果顧客到眼鏡店里兜了一圈，卻連光都沒(méi)驗(yàn)，等于進(jìn)了一家飯店卻沒(méi)有點(diǎn)他們的招牌菜；試問(wèn)，顧客會(huì)怎么評(píng)價(jià)這家飯店呢？一般般，沒(méi)什么特別，不知道好在哪里…

六、推薦商品

    每個(gè)顧客都知道他需要什么樣的眼鏡，即使他嘴上說(shuō)“無(wú)所謂、你看呢”等等。如果你真的以為顧客很隨便，那你就真的上當(dāng)了。挑選鏡架方面沒(méi)有太多的技巧，只有三點(diǎn)：聆聽(tīng)、發(fā)問(wèn)和耐心。一定要保持笑容及目光接觸，不要輕易放棄，下一對(duì)客人并不見(jiàn)得比現(xiàn)在這一對(duì)好，切記！！

七、開(kāi)單

       開(kāi)單時(shí)，一定要俯身湊到顧客面前，一定拿筆在手，從介紹開(kāi)始，就寫(xiě)給客人看，寫(xiě)出活動(dòng)、寫(xiě)出優(yōu)惠、寫(xiě)出內(nèi)容、寫(xiě)出價(jià)值，讓文字去說(shuō)話。

八、最后的努力

    如果留不住客人時(shí)，也一定要站起身來(lái)，微笑，說(shuō)聲“謝謝！請(qǐng)慢走！” 這是任何一位成熟的門(mén)市銷(xiāo)售所應(yīng)具備的“大將風(fēng)范”，切記！然后再找個(gè)理由讓顧客留步，比如說(shuō)：“您等一下，剛才您說(shuō)您容易眼干，我送一支潤(rùn)眼液給你，稍等。”顧客一般不會(huì)拒絕免費(fèi)的禮物，更何況是他需要的。在交接禮物時(shí)，隨意問(wèn)一句：您對(duì)我的服務(wù)滿意嗎？如果顧客回答滿意，那就再追問(wèn)一句：既然滿意，您為什么不購(gòu)買(mǎi)呢。隨著這樣的一問(wèn)一答，銷(xiāo)售又繼續(xù)了。

       做好了以上這些也只是建立了您與客戶的紐帶，我們真正需要做的是挖掘客戶深層次需求，只有知道客戶生層次的需求才能更好的給予客戶建議。

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